お客様に売るのは【商品】でなく得られる【価値】である

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どうも、ハシケン(@conteanime)です。

 

 

有名なマーケティング用語で【ベネフィット】というものがあります。直訳すると『利益』『役に立つ』ということになりますが、

 

『お客様が商品(サービス)を購入することで得られる利益』

 

などと言い変えてよく使われています。

 


お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいのではありません。商品がお客様にもたらす何か良いこと、それを買っているのです。ドリルを買うのは、ドリルという器具ではなく、穴が欲しいコーヒーを飲むのは、黒くて苦い液体ではなく、リラックスや眠気覚ましが欲しい高級車を買うのは、1t の精密機械ではなく、見栄がはりたいゴルフクラブを新調するのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しい

お客様が欲しい、何か良いこと、問題解決、なのですね。お客様は、あなたの商品が欲しいわけではなく、自分にとって良いことが欲しい。当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。

ストラテジー&タクティクス株式会社より引用

 

商品を買うことで得られる体験、それこそが欲しくてお客様はお金を支払っているんだという事を忘れて間違った手段を選んでしまう事が商売では多くあります。うまくいかないときほど、特にありがちでしょう。

 

そんなとき、必ず基本に立ちかえれるポイントを3つまとめましたので何かあった時には思い出してみてください。

 

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欲しいものは商品そのものじゃない!

 

違う違うそうじゃない

 

得られる価値・体験を求めて買っている

 

 

アイスを買うのは、暑くて冷たいものを口にしたいから。

 

新しいPCを買うのは、より機能的にネットをしたいから。

 

服を買うのは、可愛く見られてもてたいから。

 

・・・などなど、得たいと思う対価は人それぞれですがいずれも物体そのものがほしいのではなくその先にある体験自体を求めています。

 

自分が何かを買おうとしている状況を振り返ってもそうだとわかるのですが、シンプルな概念だけについ見逃しがちになる部分ですので気をつけましょう。

 

価値自体で差別化を図ろう

 

ではどういった部分で競合他社の製品と差別化を図るのか? 得られる価値自体で差別化を図ればいいんですね。

 

他では出来ない体験を盛り込まずに商品開発をしてしまうと結果お客様からはよく違いがわからずに購入されない・・・そして次の項目にまとめたような値段の安さだけが判断基準の世界に進んでいってしまいます。

 

値引きしたから売れるとか考えるな!

 

そうじゃないんだよ!

 

満足な体験が出来ればいいのだ

 

バカボンパパじゃないですが、他より高い商品を買ってもそれで得られた感動の価値が高く心から納得できればお客様の満足度は高い位置に届きますよね。

 

それもなく無意味な高額なら当然満足されないでしょうし、初めから見向きもされないでしょう。

 

 

高額になる商品は、その高額な理由をわかりやすく伝えてそれでもなお得られる他にはない価値・経験というものをアピールしていく必要があるわけです。

 

値引きで集まった人は、安さのみを求める

 

上手くいかない時ほど安易な値下げに踏み切る事が多いですが、利益を減らして売ってしまっても結局その後が続きません。利益を下げた分、広告に回すお金も商品開発・改善なども結局しにくくなるわけですからまさにその場しのぎの施策です。

 

安さのみで購入してくれたお客様は、安いという価値感で集まってくれただけですからその値下げがなくなってはその後のリピーター・ファンには決してなってくれません。

 

 

焦る時ほど、お客様を絞って利益率を高く得られる方法にシフトしていかないと元も子もなくなってしまうんですね。

 

価値を届けたい人を見誤るな!

 

違うんだよー

 

万人受けする必要はない

 

2016年の現代、個人の価値観にはばらつきが広がりなかなか大衆に幅広く受け入れられる商品を作るというのはかつてより難しくなってきています。

 

ましてや、大企業でもないスモールビジネスがやるのはどう考えてみても至難の業です。

 

 

一方で、価値観がばらばらになっている今だからこそニッチでもある一定の層に受け入れられる商品をきちんと作れたらやっていける土壌があるのが今の時代でもあると言えます。

 

そして広めるための手段も、かつてなら考えられなかったレベルでお手軽にすぐ手元に存在しています。

 

ネットや、SNSです。

 

もちろん使いこなして集客の道筋を整えるにはしっかりとした構成や手段が必要ですが、それもまた検索で探せるという利点があります。簡単に儲かるなどと言った見るからに怪しい情報に惑わされず、一つ信じれると思った情報をひたすら真似してみましょう。

 

お客様をイメージした施策作りをしよう

 

そして、価値を届けたいと思ったお客様の具体的なイメージをしっかりと思い浮かべながら施策を練って行きましょう。

 

性別は何で、

 

何歳で、

 

何の仕事をしていて、

 

趣味は何で、

 

普段どんな生活リズムで、

 

何を考えて行動しているか?

 

いわゆるペルソナというやつですが、具体的にお客様のイメージを絞れば絞るほど施策は練りやすくなります。

 

ターゲットというのは絞れば絞るほどうまくいくというのが実情です。絞り込むと言う事は他を捨てると言うことではなく、まず何よりもここだけはとりこぼさない対象を決める行為だと考えたら不安も無くなるのではないでしょうか。

 

 

ターゲットを絞り込まないという事は、全ての対象に向けているのではなくどこにも向いてない状態なんだとつねに肝に銘じておきましょう。

 

まとめのネタばれ

 

○か×か

 

・・・実は今回の内容は、自分自信が事業を進めている上でついつい忘れがちになることをまとめてみたものでした(笑 言ってみれば、ペルソナを自分自身に設定して書いてみた記事ということになります。

 

どうしても日々やることも多く、全部自分でやらなきゃいけない事業立ち上げ当初ってのは焦りばかり先行して上手くいかないことが無数に出てくるんですよね。まさに【空回り】というか、いっそ動かない方がマシだったんじゃないのというか(苦笑

 

あれはやらなきゃよかったなあ・・・とか;

 

こうすればよかったよなあ・・・とか;

 

後になって振り返って初めて思える事ってホント多いです。その時その時は魅力的に思えた誘いでも、結果効果ゼロだったなんて事も色々ありました。

 

・・・でもそういうのって結局、今回あげた基本部分を忘れての施策だった事が多いんですよね。なので今後は二度と同じ轍を踏まないようにするためにもまとめてみたという次第です。

 


 

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ABOUTこの記事をかいた人

ハシケン

create archives(クリエイト アーカイブス)代表兼アートディレクター。ビジネス・ブログの差別化に『絵』の力を活かす専門家。十数年間、プロとして絵を描く仕事に従事。代表作:『2027Ⅰ・Ⅱ』(㈱トレード企画)キャラクターデザイン・アニメーション制作、『海賊道』(㈱gumi)『戦国修羅SOUL』(㈱クリーク・アンド・リバー社)などのアートディレクション、その他オリジナル・版権モノ多数。 2015年独立【コンテアニメ工房】を開設し個人事業スタート(※2017年2月時点で月間25万PV)ビジネス向け似顔絵【キャラデザ】や、誰でも絵の表現力をビジネス・ブログに活用できる【デジタル絵ワークショップ】など多数展開中。千葉県柏の葉KOILが拠点。クラフトビールと糖質制限が最近気になっている。2歳のワガママ娘に嫌われては生きていけない。